Emprende en México - reseña crítica

¿Eres un emprendedor latinoamericano o te gustaría serlo? Este libro te guiará en el paso a paso para crear valor e innovar con tu empresa, volverte un mejor líder y contribuir a engrandecer tu comunidad. Todo, a través del modelo de gestión Lean Mx, adaptado a la idiosincrasia y realidad del entorno de negocios en México y América Latina en general. ¿Preparado? ¡Empieza a tomar nota!

Qué es un emprendedor

El autor comienza con una definición muy clara. Un emprendedor es una persona que crea e innova para construir algo de valor enfocado en oportunidades percibidas. Esa “persona”, claramente, puede ser un equipo o una organización. Y es importante que esta actitud de innovar sea constante. Un emprendedor verdadero no puede dejar de serlo.

Se caracteriza por ser perseverante y determinado al perseguir sus objetivos. Toma riesgos calculados y siente la necesidad de alcanzar lo que se propone. Es independiente y evita demorar en formalidades o cuestiones burocráticas. Busca resolver cada situación rápido para avanzar hacia la siguiente.

Pero un emprendedor no es necesariamente alguien que funda una startup. Existen emprendedores sociales, artísticos, deportivos o profesionales que aplican sus conocimientos en una empresa ya existente. Todos comparten la misma motivación y deseo por innovar. Todos hacen que las cosas sucedan.

Y, como todos, los emprendedores fracasan. La diferencia es que luego se levantan para seguir intentándolo.

Según el autor, la principal razón del fracaso de las pequeñas y medianas empresas es que no producen algo que las personas estén dispuestas a comprar. El segundo motivo es que nunca comienzan realmente su trabajo, no llegan al punto de salir de la planificación y poner las cosas en práctica.

Rudy recomienda que te enamores del problema que intentas resolver, y no de tu solución. De esta manera, sabrás adaptarte a las circunstancias en lugar de cerrarte en tu idea inicial.

No hagas un plan de negocios para emprender, es mejor que desarrolles y valides tu Modelo de Negocios, donde expreses claramente qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos.

Asegúrate de cumplir este último punto: si el problema que estás resolviendo no genera ingresos, no hay negocio.

Cómo llegamos a la metodología Lean Mx

El autor enumera una serie de factores que ponen en contexto la necesidad de un modelo de gestión adaptado a emprendimientos latinos.

Para empezar, desarrollamos una cultura de la mala comunicación que nos hace dejar huecos en las primeras etapas del proceso de formación de un negocio. Por más que parezca una obviedad, es indispensable que aclaremos puntos clave desde el inicio, por ejemplo: ¿por qué te quieres asociar o empezar un negocio?

El enamoramiento por nuestras ideas, por su parte, nos impide validarlas para fortalecerlas. Además, no apreciamos al fracaso como un medio para obtener el éxito.

Respecto al entorno externo, la falta de capital emprendedor para iniciar un negocio puede destruir un proyecto. Para combatirla, el autor indica prever las demoras y costos que puede implicar solicitar un crédito o préstamo. También se deben tomar medidas contra la corrupción y la competencia desleal.

Estos motivos justifican la adaptación de métodos como el reconocido Lean Startup, originado en Estados Unidos por Eric Ries.

Así surge Lean Mx, una metodología de emprendimiento e innovación que integra y adapta elementos mexicanos aplicables a otras culturas latinas y evoluciona los modelos existentes.

Está formado por cuatro etapas:

1. Bases del Emprendimiento: establecer las motivaciones, metas, roles y aspectos relevantes de cada persona involucrada en el proyecto.
2. Lienzo Lean Mx: desarrollo del lienzo basado en el modelo Canvas de Alex Osterwalder. Se le agregan el financiamiento inicial (origen, tiempo y costo) y la competencia (formal, informal y de oportunidad).
3. Validación: se verifica la validez de los elementos del lienzo a escala pequeña, permitiendo el fracaso y los aprendizajes. Es una forma rápida y económica de comprobar la efectividad de la propuesta.
4. Plan de Operación o de Negocio: se tiene que adaptar a las necesidades de tu emprendimiento. Será tu guía y justificará tus acciones, y debe ser replicable y escalable.

Adaptando elementos de nuestro entorno

La metodología Lean Mx tiene tres grandes diferencias con la de Lean Startup: las Bases del Emprendimiento y dos elementos que se adicionan al lienzo: Competidores y Financiación Inicial.

Las Bases del Emprendimiento son una serie de cuestiones que debemos preguntarnos -a nosotros mismos y a nuestros socios- antes de comenzar. Son las siguientes preguntas:

• ¿Por qué y para qué quiero emprender?
• ¿Cuántos socios tendré y cuál será su porcentaje de participación?
• ¿Qué rol jugará cada socio?
• ¿Cuánto tiempo le dedicaré al emprendimiento?
• ¿Cuánto tiempo permaneceré vinculado al negocio?
• ¿Voy a cobrar por el tiempo que le dedique?
• ¿Con qué pienso quedarme cuando salga?

Para formalizar el compromiso, redacta cada respuesta en un documento que tú y tus socios firmarán.

En la próxima sesión verás los elementos que componen el Lienzo Mx y cómo desarrollarlo. Ahora tomaremos los dos que lo diferencian del modelo Canvas original.

Primero, los Competidores. Debes tenerlos presentes desde el inicio y se dividen en tres categorías.

• Formales: empresas visibles que competirán con tu emprendimiento. Pueden ser directos, cuando ofrecen productos iguales o muy similares a los tuyos; sustitutos, cuando ofrecen algo similar que tu segmento puede preferir por sobre tu producto; o potenciales, cuando tienen la capacidad para ser competidores directos.
• Informales: aunque es mejor llamarlos por lo que son, ilegales. En México, representan el 60% de la economía.
• De oportunidad: una manera de sutil de hacer referencia a la corrupción, tanto en los gobiernos como en las empresas.

En segundo lugar, el Financiamiento Inicial. No sólo debes saber cuál va a ser tu fuente de financiamiento, sino que debes validarla.

Analiza si surgirá de un recurso propio, un crédito bancario, inversionistas o un fondo del gobierno; e investiga su disponibilidad y los requisitos que deberás cumplir para obtener el dinero. Ten en cuenta si conlleva costos y cuánto tiempo va a demorar en llegar a tus manos. Estas previsiones darán una mayor solidez a tu emprendimiento.

Desarrollo de Lean Mx

La manera más común de comenzar es identificando un segmento de mercado para una propuesta existente, o detectando una nueva propuesta para un nicho de mercado específico.

Pensar desde la perspectiva del cliente es fundamental. ¿Qué servicios necesita? ¿Cuáles son sus aspiraciones? ¿Cómo puedes adaptar tu empresa a sus actividades cotidianas? ¿Por qué valores está dispuesto a pagar?

De esta manera quedarán resueltos los dos primeros elementos del lienzo: propuesta de valor y segmento de mercado.

Diseñar el modelo de esta forma te permitirá definir tus clientes potenciales, segmentarlos y descubrir nuevas oportunidades de mercado. Pero, ¿cómo elegir el segmento del cliente por el que debes empezar? Considera tres factores:

• Deseabilidad: el problema que resuelve tu producto tiene que preocuparle lo suficiente a tu segmento, debe sufrirlo con cierta frecuencia y no estar contento con las actuales soluciones que ofrece el mercado.
• Viabilidad: el segmento debe tener un tamaño de mercado grande, hablando de volumen de compras, número de clientes, entre otros.
• Accesibilidad: el cliente debe ser fácil de encontrar, entrevistar y observar, con el menor costo posible.

Además de la propuesta de valor y el segmento de mercado, el lienzo Lean Mx incluye otros nueve elementos. Cuatro de ellos están referidos al mercado:

• Canales de distribución: cómo llegarás a tu cliente.
• Relación con el cliente: la manera en que captas, retienes y haces crecer a tu cliente
• Fuentes de ingreso: cómo va a ingresar dinero.
• Competidores: formales, informales y de oportunidad.

Mientras que los otros cinco están relacionados a aspectos internos de tu empresa:

• Financiamiento inicial: origen, tiempo y costos para conseguir el primer financiamiento.
• Actividades clave: puede ser producción, solución de problemas o desarrollo de redes y plataformas.
• Recursos clave: activos físicos, recursos intelectuales, humanos y financieros.
• Asociaciones clave: proveedores o colaboradores que ayuden a disminuir los riesgos.
• Estructura de costos: costos fijos y variables para poder operar.

Validando los elementos de Lean Mx

Tu Modelo de Negocio inicial es una hipótesis que debes validar en el mercado, saliendo a la calle.

Las etapas del proceso de validación incluyen encontrar una oportunidad, definir una solución capaz de entregar valor, validar esta solución en el mercado, aprender de los clientes potenciales y generar una nueva solución o propuesta mejorada.

Una vez concluidas las validaciones de la propuesta de valor y el segmento de mercado, estarás listo para desarrollar el Producto Mínimo Viable (PMV) para validar el resto de los elementos del lienzo y la viabilidad de tu hipótesis en el mercado.

El principal beneficio del PMV es generar aprendizajes con una inversión mínima. Consiste en generar una versión de tu producto o servicio al costo mínimo y lo más rápido posible. No importa si no es visualmente perfecto, le harás muchos cambios.

Un PMV puede ser de baja tecnología, como un folleto de papel con diseño atractivo promocionando un servicio e invitando a dejar comentarios en una página web; o de alta tecnología, como una landing page con una breve descripción, una única acción posible y la posibilidad de entrar en contacto por e-mail.

Ambas alternativas tienen un tiempo de producción corto y ofrecen mucha información importante sobre los clientes a un costo muy bajo.

Concretamente, debes validar los siguientes elementos del PMV:

• La persona para la que estás desarrollando un producto.
• Los requisitos mínimos que debe tener tu producto en función de las necesidades del cliente.
• Las funcionalidades que deberías desarrollar a continuación, en una nueva etapa de validación.
• Funcionalidades que podrían ser agregadas a mediano y largo plazo según los deseos del cliente y los recursos disponibles.
• Productos alternativos al tuyo que tu cliente usa actualmente y aprendizajes que puedes obtener de cada uno.

Resultados y toma de decisiones

El análisis sin métricas no te permite tomar decisiones conscientes. Por eso, es importante que definas Indicadores de Desempeño Clave (KPIs, por sus siglas en inglés). Existen dos tipos.

El primero incluye a los indicadores que definen y miden la información captada en actividades de búsqueda. Por ejemplo, número de clientes entrevistados, cuántos segmentos se analizaron, número de experimentos realizados. Te darán información sobre cuánto estás validando, pero no te permitirán sacar conclusiones sobre tu hipótesis.

El segundo tipo, en cambio, sí posibilita este tipo de análisis más profundos. Los indicadores pueden variar mucho según tu empresa, pero serán los que te permitan validar tu segmento, probar que existe un mercado lo suficientemente grande o que tus segmentos están interesados en tu propuesta de valor, por ejemplo.

Durante esta etapa de análisis, es importante que revises cuáles son los atributos y condiciones que diferencian a tu Propuesta de Valor. Así, podrás detectar tu Ventaja Determinante de Mercado (VDM).

La VDM puede ser una alianza estratégica, un conocimiento profundo del mercado, acceso a listas de prospección, hablar el idioma y conocer la cultura de tus clientes o tener acceso inicial a un mercado nuevo; entre otros.

Con los resultados de validación, deberás decidir si debes pivotear o continuar. Pivotear es un término usado por el autor que consiste en observar la hipótesis y salir al mercado a validarla para comprobar si necesita un cambio mayor.

Algunos ejemplos de pivoteo son: cambios en el canal de distribución, que una característica del producto se convierta en el producto en sí, cambios en la tecnología usada o detectar que el consumidor tiene una necesidad que no se había previsto antes.

Una vez terminados los procesos de análisis, serás mucho más capaz de tomar decisiones inteligentes. Aplica la metodología Lean Mx en tu proyecto y asegúrate una base sólida para comenzar tu negocio.

Notas finales

El autor deja en claro que emprender en México y el resto de Latinoamérica es un reto mucho mayor que hacerlo en regiones más desarrolladas. Por eso este libro es una guía tan importante para cualquier emprendedor latinoamericano. Además, puede servirte como recurso de consulta constante durante la primera etapa de tu emprendimiento.

Si eres un apasionado por emprender y entiendes que en esta vida nunca dejarás de adquirir aprendizajes, puedes ser parte de la gran comunidad de Lean Mx. Da lo mejor de ti para que podamos tener una región con más y mejores empresas en la economía formal con propuestas novedosas. ¡Éxitos!

Consejo de 12min

Busca “El Método Lean Startup” en nuestra app. Es la obra de Eric Ries, creador de esta metodología revolucionaria. ¡Buenos aprendizajes

Y se te gusto el libro, por supuesto debes comprarlo en Amazon.